Proč byste měli být opatrní při používání ROI jako jediného ukazatele úspěchu vašeho e-shopu?

vavNávratnost investice (ROI*) je jedním z nejčastěji používaných ukazatelů pro hodnocení ziskovosti investic. Často se používá i při vyhodnocování úspěšnosti e-shopů. Nicméně, je důležité si uvědomit, že závislost na ROI jako jediném ukazateli může být klamná a nemusí vykreslovat celkový obraz úspěchu vašeho e-shopu. Existuje několik důvodů, proč byste měli být opatrní při používání ROI jako jediného měřítka.

Omezená perspektiva

ROI se zaměřuje pouze na poměr mezi ziskem a náklady investice. Tento údaj může poskytnout jistou představu o tom, jak dobře se vám daří vytvářet zisk z dané investice. Avšak nezohledňuje další důležité faktory, které ovlivňují úspěch e-shopu, jako je například tržní podíl, konkurence nebo kvalita zákaznického servisu. Zkoumání pouze ROI může vést k zkreslenému a neúplnému pochopení skutečného úspěchu vašeho e-shopu.

Ignorování dlouhodobých faktorů

ROI je často vypočítáváno na základě krátkodobých výsledků, což může vést k přehlížení dlouhodobého potenciálu investice. Například pokud se rozhodnete investovat do strategie, která se nezapočítává v okamžitém zisku, jako je budování značky nebo zlepšování uživatelského zážitku, ROI může být na začátku negativní. Nicméně tato strategie může vytvářet dlouhodobou hodnotu pro váš e-shop a přinést zisky v budoucnu. Pouhé zaměření na krátkodobé ROI by mohlo vést k opomenutí takových strategií, které mohou mít prospěch ve středně a dlouhodobém horizontu.

Nedostatečné zohlednění zákaznické hodnoty (CLV**)

ROI často nebere v úvahu zákaznickou hodnotu (CLV), tedy celkovou částku, kterou každý zákazník generuje během celého svého vztahu s vaším e-shopem. To může vést k nedocenění strategií, které mohou zlepšit loajalitu zákazníků a zvýšit jejich CLV. Například investice do poskytování lepšího zákaznického servisu nebo personalizovaného marketingu mohou mít negativní ROI v krátkodobém horizontu, ale mohou značně přispět ke zvýšení zákaznické loajality a dlouhodobému zisku.

Retenční marketing na e-shopech: Klíčový faktor pro výrazný růst ROI a dlouhodobý úspěch

Retenční marketing hraje významnou roli v strategii e-shopů, přičemž jeho vliv na návratnost investice (ROI) je mnohem větší, než by se mohlo zdát. Ačkoli se na první pohled může jevit, že retenční aktivitami nelze dosáhnout dramatického zvýšení ROI, ve skutečnosti lze tímto způsobem vytvořit dlouhodobý a stabilní růst ziskovosti. Ve vysvětlivkách na konci článku najdete model retence zákazníků.***

Jedním z hlavních důvodů, proč retenční marketing má takový význam, je jeho zaměření na stávající zákazníky. Většina e-shopů se často soustředí na získávání nových zákazníků a přehlíží potenciál těch stávajících. Retenční marketing se snaží udržet zákazníky, zvyšovat jejich loajalitu a motivovat je k opakovaným nákupům. To vede ke zvýšení průměrného počtu transakcí, hodnoty objednávky a celkového CLV.

Praktický matematický příklad:

Vezměme si příklad malého e-shopu kde se majitelé e-shopu rozhodnou zapojit do akviziční reklamy i retenční marketingové strategie. Cílem e-shopu je díky účinné retenční strategie, zvýšit hodnotu CLV stávajících zákazníků o 20 %. Bez retenčního marketingu je měsíční zisk e-shopu 452 521 Kč za rok 2022. Jak se díky zapojení účinné retenční strategie zvýší zisk v roce 2023? Realisticky založené číselné údaje nám umožňují získat konkrétní informace o přínosu retenčního marketingu. Následující tabulka přehledně ukazuje očekávaný dopad na měsíční a celkový roční zisk e-shopu:

Podle matematické analýzy se dá očekávat, že e-shop, který se rozhodne implementovat účinnou retenční strategii v roce 2023, bude mít významný finanční přínos. Bez retenčního marketingu dosahoval e-shop měsíční zisk cca 452 521 Kč, zatímco s úspěšným zapojením retenčního marketingu se měsíční zisk zvýší cca 90 504 Kč. To znamená, že e-shop, který se rozhodne využít retenční marketing, získá za celý rok 2023 nový zisk ve výši 90 504 x12 měsíců = 1 086 048 Kč.

Vysvětlivky k modelům:

* Model ROI: ROI (Návratnost investice) je vypočítáno jako poměr mezi ziskem (G) a náklady investice (I):

ROI = (G - I) / I

Kladné ROI naznačuje, že investice vygenerovala zisk, zatímco negativní ROI znamená ztrátu. Tento model poskytuje číselný údaj o ziskovosti investice.

** Model CLV: Zákaznická hodnota (CLV) vyjadřuje celkovou částku, kterou zákazník generuje za dobu trvání svého vztahu s e-shopem. CLV může být vypočítáno jako součet příjmů (R) z každé transakce zákazníka a jeho očekávanou délkou vztahu s e-shopem (LTV):

CLV = R * LTV

Tento model bere v úvahu tržní hodnotu každého zákazníka a jeho potenciál přinést opakované nákupy v budoucnosti.

*** Model retence zákazníků: Retence zákazníků (CR) vyjadřuje poměr počtu zákazníků na začátku období (S) a počtu zákazníků na konci období (E):

CR = (E - S) / S

Tento model měří, jak dobře e-shop udržuje zákazníky. Vyšší retence zákazníků je indikátorem vyšší zákaznické loajality a úspěšnosti udržení stávajících zákazníků.

Tyto matematické modely slouží k numerickému vyjádření různých aspektů úspěchu e-shopu. Při jejich použití je důležité brát v úvahu specifické charakteristiky a cíle vašeho e-shopu.